提示：

　　本期调查的目标是贵州省的遵义、都匀、凯里、毕节四个地级城市。贵州作为国酒的故乡是一个产酒大省。在贵州省这些地区的白酒市场中贵州酒和四川酒处于主导地位，几乎看不到其它省份生产的白酒。市场上销量较好的白酒大多是品牌和实力都很强势的贵酒和川酒，可见，白酒市场上有实力才能彰显魅力。
关于遵义等四城市当前白酒市场上的产品情况详见下表：

主流品牌	遵义	习酒、珍酒、小豹子酒和郎酒在中高档市场上表现不俗；低档市场上平坝窖的销售情况较好。
	都匀	中档酒消费以泸州老窖和郎酒为主；低档酒市上沱牌的光瓶酒销量很好。
	凯里	中档酒市场上习酒和青酒的销量不错；沱牌在低档市场上的销售情况较好；婚宴市场上金六福的走量很大。
	毕节	郎酒和习酒在中档市场上的表现较为强势；低档市场没有突出品牌。
零售市场主流价位		高档宴请在100元左右；一般家庭用酒在30元左右；低档酒在5元左右。
主流香型		酱香型和浓香型。 主流度数 浓香型以46度为主，52度也有很大的消费量；酱香型以52度为主。
备注		1. 遵义的消费水平略高，毕节的消费水平略低。 2. 酱香型白酒的销量明显上升，市场份额也逐步增加。 3. 高档酒市上，茅台酒一枝独秀。

拓市参考：
　　这四个城市的白酒消费情况有很多相同点，如对贵酒和川酒情有独钟；从全国范围来看消费水平偏低等。同时，它们也有不同的特点，详情请看城市开发参考表：

市场动态与机会分析:
　　遵义：遵义是国酒茅台的故乡，是出了名的酒窝子。在遵义的白酒市场上茅台镇的酒占据了绝大部分市场，川酒中只有郎酒在遵义有一席之地，而其他省份的酒在这里就难觅影踪了。郎酒在遵义卖得好得益于它的香型，酱香型酒市场的回升给了郎酒入市的最佳时机。本地习酒、珍酒的市场固若金汤，习酒针对淡季的促销刚刚结束，珍酒为旺季来临酝酿的促销将在下个月开始。据经销商介绍说，习酒和珍酒之所以在家门口的销售形势不错，不仅仅是因为酒质的保证，而且离不开厂家的重视和支持。这次促销就是为了稳定既有市场而开展的。
　　随着浓香型在全国各地的兴起，遵义的白酒市场也兴起了浓香风，但现在酱香的市场正在恢复，并有扩大的趋势。消费者比较认可高度的酱香型白酒，以52度为主流消费度数。这就造成了消费者普遍排斥外地生产的其它香型的白酒，给外省酒的入市制造了很大的阻力。遵义的消费者大多懂酒，因此在这里促销不会大幅度地提升销量，促销最好是选择搭赠不同系列酒的方式，可以扩大知名度。
　　都匀：据一位经销商介绍说，都匀的市场情况很乱，许多品牌在都匀市混战。这种混乱具体表现在促销上，一是促销品杂乱纷呈；二是众商家攀比促销，“你送我也送”，赠送促销品的价值在攀比中也越来越大。市场竞争表现出一种无序的态势。于是，经销商反映，希望市场可以更加规范。
　　都匀中档市场充分体现了川军入黔的强势，泸州老窖和郎酒在都匀的销售情况很好。黔酒中的习酒、珍酒在都匀一直占据主导地位，但目前在中档的表现不是很突出。因为市场被许多新进入的品牌瓜分，使这个市场上没有一个一统天下的品牌。在低档市场上沱牌表现得很好，零售价每瓶5元左右的光瓶酒占据了大部分市场。
　　目前，都匀市主要是以中小型酒店为白酒消费的主要场所。据悉，沃玛特有可能在10月份左右进驻都匀。如果沃玛特真的进入都匀，可能会带来零售终端格局的改变。
　　凯里：凯里市与都匀市相距近百公里，但它们白酒市场的表现有着显著的不同。川酒在凯里市有很大力度的投入，如金六福，但是地产酒在凯里处于统领市场的地位。地产酒的这种良好的销售形势突出的表现在中高档市场上。高档市场上茅台稳坐第一把交椅，占据了一半以上的份额。中档酒市上，习酒和青酒一直保持着不错的销量。尤其是20元左右的青酒人家的销售表现得很好。但地产酒同样面临危机，川酒一直有一定的销量并有增长的趋势。如在婚宴市场上，金六福的销售情况一直不错；随着酱香在贵州的抬头，郎酒的销量也在增长。
　　据经销商介绍说凯里市的白酒市场表现还好。各路品牌纷纷入市，都有一定的销量，而且市场上的白酒消费量也在很大程度上增长，总体表现为凯里市的白酒市场稳中有升。这就给广大商家提供了一个比较宽松的发展空间，一个稳定的竞争环境。
　　毕节市：相较于上述三个城市来说，毕节市的消费水平较低，白酒的消费量也比较小，但在酒店中，白酒仍是消费者的首选。和都匀的“乱”不同，毕节白酒市场的“乱”表现为众多小品牌对市场的冲击。这些品牌大多是只有经销商在操作，只在市场上流行一阵就再难见到其踪影了。它们一般成本很小，而给经销商、二批和终端商的利润较高，许多商家喜欢经营。尤其是低档酒市更是混乱不堪。目前在低档市场上红四渡、回沙酒和绵竹大曲在市场上都有一定的销量。
　　毕节的消费者受促销的影响比受广告的影响要大，对品牌选择的随意性很大，对价格敏感，但在同等价格的情况下还是会消费知名品牌的产品。而且，毕节市的规模不是很大，裙带关系较为复杂，口碑在顾客消费时起到了很大的催化作用。进入毕节市场很容易，但是要在毕节长期驻市的困难就比较大。入市产品首先要笼络住一个较为忠诚的消费群，以此为根据地进行拓市，会在很大程度上减少阻力。■

项目\城市	遵义	都匀	凯里	毕节
商超和酒店 概况	中高档酒店几十家，进店费高的需要10000元左右，一般要几千元，买店需要20000～30000元。有沃玛特等大型超市三家，进店费上千元，中小型商超一般不需要支付进店费。	上规模的酒店约20家，进店费1000～3000元左右。大型超市如家惠等有三家，每个条码100元左右，促销、堆头等另收费。	中高档酒店大概30家，买店费在10000元左右，促销费每个人约500元。大型超市有家惠、百姓、大地三家，每个条码约100，旺季时堆头每个500～1000元。	中高档酒店十几家，进店费几千元。大中型超市两三家，很少收进店费，每个条码约100元，遇到节庆、店庆需要支付几百到几千元不等的赞助费。
经销商推荐	酒林副食品经营部（代理习酒、珍酒）	都匀市小熊批发部（代理沱牌、珍酒）	凯里市贵峰经营部（代理金六福）	毕节市恒业经营部（代理剑南春、郎酒）
消费特点	消费认品牌而且对品牌的忠诚度很高；消费较理性，不易受促销和广告的影响；推崇本地酒。	对品牌的要求较高，消费易受促销和广告的影响，但消费趋于理性。	品牌的忠诚度较高，促销和广告在顾客消费时起到一定的作用，但不是很大。	选择品牌时的随意性很大，消费不够理性，易受促销品的影响，对价格十分敏感。
市场潜力指数	★★	★★★★	★★★★	★★★
拓市指南	1. 在贵州人的眼里黔酒第一，唯一可以和黔酒媲美的只有川酒中的知名品牌。因此外地酒进入这个市场可谓是困难重重。 2. 酱香正兴起，一般消费者认为高度酒的酱香味更浓一些。 3. 各地的市场较为独立，辐射能力和受辐射的影响都不大。 4. 从全国市场上来看，这几个城市的拓市费用都不是很高。
成功案例	本期调查的成功品牌是习酒和郎酒。习酒作为贵州的地产酒，又是老名酒，在自己的家门口却没有松懈，根据淡旺季的不同特点设计不同的促销方案，扎实地运作着，得以成为贵州表现突出的品牌。郎酒虽然是外来酒，但它凭着自己良好的酒质和强势的品牌在以酱香为主的贵州占有了一部分市场，这也证明了老牌名酒还是有生命力的。

 
注：上述资料主要由当地经销商和本刊驻当地工作人员提供，未尽周详，仅供参考。如需了解更多，欢迎拨打咨询热线0311-6057594。